Was erwartet Sie?
Der Vertrieb ist für die Veräußerung von produzierten oder gehandelten Gütern an Kunden oder Endverbraucher zuständig. Für diesen Vorgang sind unterschiedliche Teilprozesse notwendig.
Identifizierung der Marktchancen
Mit der Identifizierung der Marktchancen ist eine detaillierte und umfangreiche Marktanalyse gemeint. Sie deckt unter anderem auf, welcher Kundenkreis angesprochen werden kann und welche Produkte am Markt platziert werden können. Dabei ist immer die Marktlage, also das Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage zu beachten. Desweiteren wird auch die Stellung des Unternehmens gegenüber Konkurrenten deutlich. Aus dieser Analyse leiten sich später zum Beispiel Werbemaßnahmen und ähnliches ab.
Kundenakquise
Die Kundenakquise ist ein Prozess, bei dem die potentiellen Kunden gezielt angeworben werden, um sie an das Unternehmen zu binden. Die Kundenakquise ist wichtig, damit der Kundenstamm wächst. Dazu werden Kundenstammdaten gesammelt, erfasst und systematisch genutzt.
Entwicklung der Marktchancen
Die im Vorfeld durchgeführte Identifikation von Marktchancen ist die Grundlage für die Entwicklung von Maßnahmen im Vertrieb. Diese umfassen die verschiedenen Strategien des Vertriebs, welche Anwendung auf den unterschiedlichen Märkten finden.
Anfrage- und Angebotsbearbeitung
Unternehmen bekommen Anfragen zu Produkten oder Dienstleistungen die sie anbieten. Diese Anfragen können per Telefon, E‑Mail oder persönlich erfolgen. Nach Aufnahme der oft individuellen Anfragen, beginnt, bei Kaufinteresse des Kunden, die Angebotsbearbeitung.
Ein Angebot beinhaltet immer die konkreten Konditionen der Dienstleistung oder der zu verkaufenden Produktes. Diese sind zum Beispiel der Preis, die Menge, die Lieferbedingungen und die Beschaffenheit bzw. Eigenschaften des Produktes. Die Erstellung dieses Angebotes kann im Unternehmen selbst mit den zuständigen Mitarbeitern oder unter Einbeziehung des anfragenden Kunden erfolgen. Auf die Erstellung folgt die Zusendung des Angebots an den Kunden, entweder per E‑Mail oder Post.
Verkaufsverhandlung und Verkaufsabschluss
Hierbei werden die angebotenen Konditionen besprochen und Käufer und Verkäufer legen ihre Interessen und Standpunkte dar. Ziel dieser Verhandlungen ist es einen Verkaufsabschluss bzw. eine Einigung zu erzielen. Diese mündet in einem Vertrag, der mündlich oder schriftlich festgehalten wird.
Wenn sich die beiden Parteien geeinigt haben, kann der Verkaufsabschluss durchgeführt werden. Dieser ist durch eine zweiseitige Willenserklärung gekennzeichnet und kennzeichnet den Vertragsabschluss.
Auslieferung/Realisierung
Das im Vertragsabschluss definierte Gut, wird mit den vereinbarten Leistungen dem Käufer übergeben. Diese Leistungen unterscheiden sich in der Logistik (Frei Haus, CIF, etc.), den Dienstleistungen (Aufbau, Installation, etc.) oder der Zahlungsmodalitäten.
After-Sales-Service
Der After-Sales-Service umfasst Maßnahmen, die der aktiven Kundenbindung nach dem Verkaufsprozess dienen. Gemeint sind zusätzliche Dienstleistungen nach Abschluss des Verkaufs, wie Wartung oder Reparatur. Auch eine abschließende Analyse des Vertriebsprozesses findet hier statt, um Verbesserungspotentiale auszumachen.
